Negoziare è un’arte complessa che coinvolge non solo la logica e la strategia, ma anche – e soprattutto – la percezione, le emozioni e la psicologia dell’interazione. Uno studio illuminante condotto dal professor Antony Manstead nel 2001 ha mostrato quanto le emozioni percepite dell’interlocutore possano influenzare in modo sostanziale l’esito di una negoziazione.
In questo esperimento, ai partecipanti veniva chiesto di negoziare il prezzo di telefoni cellulari. Una particolarità interessante dell’esperimento era che una delle due parti negoziali non era una persona, ma un’intelligenza artificiale. La negoziazione si articolava in sei round di offerta e controfferta. Ufficialmente, lo scopo dello studio era testare l’abilità di negoziare e di comprendere le intenzioni della controparte. In realtà, però, l’esperimento celava un secondo obiettivo: osservare l’influenza delle emozioni percepite nel processo negoziale.
I partecipanti ricevevano informazioni preconfezionate sulla “personalità” della controparte artificiale, atte a suscitare emozioni fortemente positive (per esempio: “collaborativo, amichevole”) o fortemente negative (“aggressivo, impaziente”). I risultati furono sorprendenti ma coerenti con le ipotesi: quando l’intelligenza artificiale veniva percepita come arrabbiata o ostile, i partecipanti tendevano a fare concessioni più ampie e ad abbassare più facilmente il prezzo. Al contrario, quando la controparte appariva disponibile e positiva, i negoziatori umani si irrigidivano, mostrando minore flessibilità.
In altre parole, più la controparte appariva emotivamente “minacciosa”, più i partecipanti cercavano di chiudere la trattativa rapidamente e in modo accomodante. Viceversa, un’immagine positiva del negoziatore riduceva la percezione di urgenza o di pericolo, portando a negoziazioni più ferme e meno generose.
Questo fenomeno si collega a un’ampia letteratura nel campo della psicologia sociale e della negoziazione. Uno studio successivo condotto da Van Kleef, De Dreu e Manstead nel 2004 ha dimostrato che anche negli scambi tra esseri umani, le espressioni emotive influenzano le dinamiche di potere e concessione. In particolare, i negoziatori che mostravano rabbia ottenevano spesso risultati migliori, a patto che la rabbia apparisse autentica e giustificata. Tuttavia, l’uso strategico della rabbia è una lama a doppio taglio: se percepita come manipolativa o eccessiva, può generare rifiuto e chiusura da parte della controparte.
Un altro studio interessante, condotto da Sinaceur e Tiedens nel 2006, ha esaminato l’impatto della tristezza rispetto alla rabbia nelle negoziazioni. I partecipanti erano più propensi a concedere qualcosa a una controparte che appariva triste piuttosto che arrabbiata, suggerendo che la tristezza inneschi risposte empatiche e cooperazione, mentre la rabbia genera sottomissione o opposizione, a seconda del contesto e della personalità del ricevente.
Nel complesso, emerge un messaggio chiaro: la nostra percezione dell’altro – costruita attraverso segnali emotivi, verbali e non verbali – gioca un ruolo cruciale nel determinare il comportamento negoziale. Non è tanto ciò che l’altro dice, ma ciò che pensiamo o sentiamo su di lui a orientare le nostre scelte.
Perciò, una delle chiavi per negoziare efficacemente non è solo saper esporre le proprie argomentazioni in modo logico, ma anche saper gestire – e leggere – le emozioni in gioco. Riconoscere come veniamo percepiti, e come percepiamo l’altro, ci permette di modulare la nostra strategia, aumentare la consapevolezza e ottenere risultati migliori.
In sintesi: nella negoziazione, le emozioni non sono un ostacolo, ma uno strumento. E, come ogni strumento, devono essere maneggiate con attenzione, competenza e un pizzico di intelligenza emotiva.
